Priming – Wie Manipulation funktioniert

Priming ist das Schlüsseltool, wenn es um Manipulation geht!

Priming und die Ethik

Eines vorweg:
Seine Mitmenschen gezielt zu manipulieren ist eine Sache, die sicherlich ethisch fragwürdig ist. Es sollte daher also – wenn überhaupt – als letztes Mittel eingesetzt werden. Viel wichtiger ist aber, sich selber vor Manipulationen schützen zu können. Das ist nur möglich, wenn man versteht, wie bestimmte Manipulationstechniken funktionieren.

So funktioniert Priming

Eine beliebte Technik ist das sogenannte Priming. Jede Erinnerung in unserem Kopf basiert auf einer bestimmten Erfahrung. Diese Erfahrung wird einem Schema zugeordnet.

Hören wir z.B. einen Menschen schreien, so kann dies bedeuten, dass er Schmerzen hat. Möglich wäre auch, dass er ein Ventil für seine Wut nutzt, oder aber große Lust empfindet. Was nun genau zutrifft versucht unser Gehirn aufgrund der Erfahrung die wir gemacht haben zuzuordnen. Hierbei ist die Fehlerquote jedoch recht hoch. Unser Hirn versucht diese Einschätzung ziemlich schnell vornehmen.
Um dies zu bewerkstelligen nutzt es einen kleinen Trick:
Es ordnet die Erfahrungen chronologisch, wobei dann die letzte Erfahrung die ist, welche am wahrscheinlichsten zutrifft.
Leider entspricht aber genau das nicht immer der Wirklichkeit.

Gestern hat Dein Nachbar vielleicht noch lustvoll geschrien, als Beiwerk seines Liebesspiels. Heute schreit er erneut und Du denkst: „Der hat aber ein erfülltes Sexualleben.“ In Wirklichkeit hat er sich aber gerade mit dem Hammer auf den Daumen gehauen.

Aus dieser Tatsache heraus ist es auch recht unwahrscheinlich, dass wir nach dem Ansehen eines Horrorfilms im Wald spazieren gehen können, ohne bei jedem Rascheln den Mörder hinter dem nächsten Baum zu vermuten, der uns die Kehle aufschlitzen möchte.

Priming im Marketing

Auch im Marketing wird gerne mit dem Priming gearbeitet. Wir betreten einen Supermarkt und es duftet nach frisch gebackenem Brot. Wir wissen wie lecker frisches Brot schmecken kann. Diese positive Erinnerung haben wir quasi schon abonniert, wenn wir nur den Geruch wahrnehmen. Ohne groß darüber nachzudenken, liegt auch schon das Brot in unserem Einkaufswagen.

Dies alles wäre nur halb so schlimm, wenn die Schemen nicht auch für das füllen von Wissenslücken benutzt werden würden, um so Erinnerungen zu ergänzen. Dies ist besonders dann der Fall, wenn wir Situationen schnell bewerten müssen oder unter Stress stehen.

Zeugen eines Autounfalls z.B. werden nicht selten als „Knallzeugen“ bezeichnet, da ihr Kommentar zum Unfallhergang oft so lautet:
„…dann habe ich hinter mir einen Knall gehört und als ich mich umdrehte, sah ich wie das blaue auf das rote Auto auffuhr.“

Natürlich kann der Zeuge den Unfallhergang nicht gesehenen haben, nachdem er den Knall gehört hat. Aber eben dieser Knall sorgt dafür, dass eine Erinnerung beim Zeugen abgerufen wird. So werden die fehlenden Informationen ergänzt.

Du selbst kannst Dir das Priming natürlich auch zu Nutze machen, auch wenn dies wie eingangs erwähnt moralisch zu hinterfragen wäre.

Möchtest Du z.B. bei Deinem Chef als zielstrebig, zuvorkommend und fleißig angesehen werden, so kannst Du ihm vor einem Zielvereinbahrungsgespräch ein Schriftstück zur Korrektur vorlegen, welches genau diese Worte enthält.

Und wie kannst Du Dich selbst vor Manipulationen dieser Art schützen?

Das machst Du bereits, denn Du liest diesen Beitrag – welcher auch eine Art des Primings ist. Solltest Du in Zukunft mit Situationen konfrontiert sein, die Dir verdächtig vorkommen, dann greift Dein Hirn bereits auf die Erinnerungen dieses Artikels zurück und macht Dich Aufmerksamer für Primingversuche.

Weitere Videos findest Du auf dem Empalogics-YouTube-Kanal, oder aber direkt hier!

Quellen

Wissenschaftliche Quellen:
Fukawa, N. (2016). Priming effects on affective preference for healthy products over unhealthy products upon brand exposure. Social Marketing Quarterly, 22(1), 34-53. doi:10.1177/1524500415620154
Israel, A., Rosenboim, M., & Shavit, T. (2014). Using priming manipulations to affect time preferences and risk aversion: An experimental study. Journal Of Behavioral And Experimental Economics, 5336-43. doi:10.1016/j.socec.2014.08.006
Kitamura, H. (2013). Review of research on social priming: On trait priming, goal priming, evaluative priming, affective priming, and mind-set priming. Cognitive Studies: Bulletin Of The Japanese Cognitive Science Society, 20(3), 293-306.
Minton, E. A., Cornwell, T. B., & Kahle, L. R. (2017). A theoretical review of consumer priming: Prospective theory, retrospective theory, and the affective–behavioral–cognitive model. Journal Of Consumer Behaviour, 16(4), 309-321. doi:10.1002/cb.1624

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