Effekt der bloßen Darstellung – Liebe auf den ersten Blick?

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Der Effekt der bloßen Darstellung spielt nicht nur im Marketing eine große Rolle. Auch in der Liebe ist er nicht ganz unerheblich!

Glaubst Du an die Liebe auf den ersten Blick?
Die einen werden jetzt energisch nicken, die anderen mit dem Kopf schütteln.
Beiden Gruppen möchte ich jetzt nicht Ihr Weltbild erschüttern, denn irgendwie haben alle recht.

Es gibt sicher Situationen, in denen es von der einen auf die andere Sekunde zwischen zwei Menschen funkt, aber seien wir ehrlich: Das ist eher der Ausnahmefall!
Dennoch ist der erste Eindruck entscheidend und schafft eine Grundlage auf der man Aufbauen oder total versagen kann.

Hier ein kleines Beispiel zum Effekt der bloßen Darstellung:

Stell Dir eine Frau vor – Susanne.
Susannes Hobby ist es, am Wochenende alte Dinge vom Dachboden des Großvaters auf dem Flohmarkt zu verkaufen.

Nun stell Dir einen Mann vor – Andreas.
Andreas Hobby ist es nach seltenen Büchern für seine Sammlung auf Flohmärkten zu suchen.

Du kannst es Dir sicher schon denken, beide treffen aufeinander. Betrachten wir dieses Aufeinandertreffen einmal aus der Sicht von Susanne. Hier gibt es zwei Szenarien:

Szenario 1:

Susanne findet, dass Andreas ein netter Mensch ist, weil er vielleicht ein höfliches Auftreten hat und auch sonst recht kommunikativ ist. Die Begeisterung ist zwar nicht überschwänglich, aber durchaus positiv.

Szenario 2:

Susanne nimmt Andreas eher als Schleimer war, der viel redet um den Preis für die Bücher später drücken zu können. Das ist jetzt auch nicht sonderlich schlimm, aber vom Gesamteindruck her eher negativ.

Wie der Zufall es will wohnen Susanne und Andreas in der gleichen Gegend. Sie gehen im gleichen Supermarkt einkaufen, sie besuchen die gleichen Veranstaltungen und ihre Kinder gehen auf die gleiche Schule.
Dies bedeutet, dass Susanne und Andreas sich nun häufiger über den Weg laufen und sich gegenseitig wahrnehmen.

War der erste Eindruck nun positiv, wird Andreas in Susannes Augen immer sympathischer. War der erste Eindruck negativ, wird auch dieses Empfinden weiter gestärkt. Das Kuriose daran ist, dass Susanne und Andreas nicht einmal ein Wort nach der ersten Begegnung auf dem Flohmarkt wechseln müssen um das Empfinden zu stärken. Die bloße Präsenz des anderen reicht aus, um den Eindruck zu festigen.

Aus diesem Grund sagt man auch „Effekt der bloßen Darstellung“ dazu.

Dies kann dann soweit gehen, dass sich Susanne und Andreas zukünftig aus dem Weg gehen, oder aber dass mehr Zeit miteinander verbringen und sich immer näherkommen, bis…naja Du weißt schon: Hollywood…

Wie aber kommt der Effekt der bloßen Darstellung zustande?

Dier Erklärung: Unser Hirn – ja auch Deins – ist ein Faules Stück.
Wie bereits im Artikel zu „Verfügbarkeitsfehlern“ besprochen, füllt unser Hirn Lücken gerne mit immer wiederkehrenden Dingen. Das erleichtert das Denken ungemein. Nehmen wir also einen Menschen immer wieder war, und haben ihn bereits mit einem Eindruck verknüpft, so wird sich dieser festigen, da wir ihn nicht mehr hinterfragen werden. Dies funktioniert im Übrigen auch mit Aussagen. Je öfter wir eine Aussage wiederholen, umso mehr glauben nicht nur wir selbst daran, sondern auch unser Umfeld, welche die Aussage hört.

Den Effekt der bloßen Darstellung macht man sich natürlich auch im Marketing zu Nutze. Meist werden hier auch noch andere Tricks, welche wir bereits besprochen haben, verwendet um ein Produkt oder eine Marke zu vertreiben.

Der Effekt der bloßen Darstellung im Marketing

Nehmen wir an dieser Stelle zum Beispiel einen Probier-Stand in einem Supermarkt.
Ein neuer Energie-Drink soll vertrieben werden und man bietet Dir eine Dose zur Verkostung an.

Nun treten mehrere Effekte gleichzeitig ein:
  1. Priming: Die Präsentation ist darauf ausgelegt das Produkt mit einer dir bereits bekannten Eigenschaft in Verbindung gebracht wird. Der Energie-Drink wirkt jung, trendie und cool. Genau das was Du sein möchtest.
  2. Dadurch das Dir bereits eine Dose gereicht wird, setzt der Besitztumseffekt ein.
  3. Der Verkäufer selber lobt das Produkt natürlich in den höchsten Tönen, so dass ein Halo-Effekt entsteht.
  4. Da der Energie-Drink in Dosen vertrieben wird, welche es in diesem Design nur zur Produkteinführung geben wird, kommt die künstliche Verknappung zum Einsatz.
  5. Den Preis legt natürlich der Supermarkt selber fest und hat nicht umsonst den Stand in der Nähe von hochpreisigen Produkten platziert. Hier macht man sich den Ankereffekt zu nutze.

Wenn jetzt noch nicht mindestens ein Vierer-Pack den Weg in Deinem Einkaufswagen gefunden hat, so hast Du zumindest einen positiven Eindruck vom Produkt mitgenommen.

Dank der Plakat- und TV-Werbung, welche Dich überschwemmt, macht man sich nicht nur den Verfügbarkeitsfehler zu Nutze, sondern sorgt auch für eine Langzeitwirkung, wo wir wieder beim Effekt der bloßen Darstellung wären. Da Dir nun die Stimme aus dem Fernsehen immer wieder erzählt, wie fit und vital Dich dieser Drink macht, wirst Du auch das irgendwann als Wahrheit annehmen.

Diesen ganzen Aufwand betreibt man nur aus einem Grund:

Deine Impulskontrolle soll immer wieder gebrochen werden, so dass Du ständig das Produkt kaufst. Ab und zu gibt es dann eine verbesserte Rezeptur, um der Habituation entgegen zu wirken.

Wie Du siehst gehen hier ganz viele psychologische Tricks und Kniffe Hand in Hand.

Wie Du an diesem Beispiel erkennen kannst, spielt für die Langzeitwirkung, der damit verbundene Effekt der bloßen Darstellung, eine entscheidende Rolle.

Wie kannst Du diesen Effekt für Dich nutzen?

  1. Verabschiede Dich von der „Liebe auf den ersten Blick“. War der erste Eindruck gut, dann hast Du eine tolle Grundlage um darauf aufzubauen. Denk aber immer daran zwar immer präsent, aber schwer eroberbar zu sein.
  2. Möchtest Du jemandem im Gedächtnis bleiben, sorge dafür, dass Du immer wieder in seinem Blickfeld auftauchst.
  3. Möchtest Du eine Wahrheit vermitteln, wiederhole diese Gebetsmühlenartig, solange bis nicht nur Du sie glaubst.
  4. Checke ob nicht vielleicht Du genau diesem Trick auf den Leim gehst.

Du kannst diese Technik zum Guten oder zum weniger Guten nutzen. Ich jedoch appelliere an Dich, sie ausschließlich für den guten Zweck einzusetzen.

Weitere Videos findest Du auf dem Empalogics-YouTube-Kanal, oder aber direkt hier!

Quellen

Zum Weiterlesen:
http://socialpsychonline.com/2017/01/attraction-psychology-mere-exposure/

Wissenschaftliche Quellen:
Moreland & Zajonc (1982). Exposure effects in person perception: Familiarity, similarity, and attraction. Journal of Experimental Social Psychology, 18, 395–415.
Bornstein, R. F., & Craver-Lemley, C. (2017). Mere exposure effect. In R. F. Pohl, R. F. Pohl (Eds.) , Cognitive illusions: Intriguing phenomena in thinking, judgment and memory (pp. 256-275). New York, NY, US: Routledge/Taylor & Francis Group.
Tom, G., Nelson, C., Srzentic, T., & King, R. (2007). Mere exposure and the endowment effect on consumer decision making. The Journal Of Psychology: Interdisciplinary And Applied, 141(2), 117-125. doi:10.3200/JRLP.141.2.117-126
Schemer, C., Matthes, J., & Wirth, W. (2007). Werbewirkung ohne Erinnerungseffekte? Eine experimentelle Studie zum Mere Exposure-Effekt bei Product Placements. = Advertising effects without recognition — an experimental study of exposure effects with product placements. Zeitschrift Für Medienpsychologie, 19(1), 2-13. doi:10.1026/1617-6383.19.1.2
Zajonc, R. B. (1968). Attitudinal effects of mere exposure. Journal of Personality and Social Psychology, 9(2, Pt.2), 1-27. http://dx.doi.org/10.1037/h0025848

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