Besitztumseffekt – Nur gucken, nicht anfassen!

Der Besitztumseffekt ist dafür verantwortlich, warum wir Dinge haben möchten, sobald wir sie in der Hand hatten.

Erinnerst Du Dich noch an unser Flohmarktbeispiel aus dem Artikel, zum Thema Ankereffekt? In diesem Artikel ging es unter anderem darum, einen geeigneten Preis für eine bestimmte Sache festzulegen. Meistens wird der Verkäufer den Preis höher ansetzen, als der Käufer.
Logisch, schließlich soll ja auch ein Gewinn erzielt werden.

Allerdings kann der höhere Preis Seitens des Verkäufers auch einen anderen Grund haben. Jemand der einen Gegenstand besitzt, bewertet diesen tendenziell höher, als jemand der einen Gegenstand nicht, oder noch nicht sein Eigen nennen kann.

Das Experiment

Wissenschaftler geben einer Gruppe Probanden eine Tasse in die Hand. Einer weiteren Gruppe zeigt man die Tasse nur. Nun soll der Wert geschätzt werden. Die Gruppe, welche die Tasse nur gesehen hat, schätzt ihren Wert im Schnitt auf $2,87, die Gruppe die die Tasse aber schon in der Hand und damit auch kurzzeitig in ihrem Besitz hatte, schätzten den durchschnittlichen Wert auf $7,12. Dies ist ebenfalls auf den Besitztumseffekt zurück zu führen. Man gehen davon aus, dass sich der Wert einer Sache in etwa 2:1 erhöht, wenn wir sie bereits in der Hand hatten.

Hirnforscher wiesen sogar nach, dass wenn sich jemand von einer Sache trennt, die Hirnregion aktiviert werden, mit der wir auch Schmerz empfinden.

Im Marketing macht man sich diesen Effekt natürlich auch gerne zu Nutze.

Meine persönliche Erfahrung mit dem Besitztumseffekt

Ich selber arbeitete einige Zeit in Call Centern und bin daher mit den gesamten Tricks mehr als vertraut.

Der Besitztumseffekt ist hier ein Klassiker. Ich erinnere mich, dass wir einmal ein Produkt für einen großen Medienkonzern vertrieben haben. Ein damaliger Gesundheitsguru gab seinen Namen und sein Gesicht für das Produkt her, welches dann in der Abo-Variante dem Kunden rund 40 EUR pro Monat aus der Tasche ziehen sollte. In meiner Kampagne erhielten Bestandskunden das erste Paket kostenlos, welches sie sich 14 Tage lang unverbindlich anschauen durften. Haben sie es behalten, ist das Abo automatisch gestartet. Haben sie es zurückgeschickt, war die Sache erledigt.

Im Schnitt kamen unter 10% der Pakete wieder zurück. Hier wurde der Besitztumseffekt auf eine Weise genutzt, die Du sicher schon mal kennengelernt hast.

Wenn ich Dir jetzt sage, was diese Pakete enthalten haben, wird Dir die Kraft dieses Effektes vielleicht noch bewusster.

Im Paket waren:

  • eine 20-Minütige DVD mit Rücken-Übungen die vermutlich jeder kennt
  • Ein Poster mit den entsprechenden Übungen
  • Eine Autogrammkarte des Gesundheits-Gurus
  • Sowie ein Luftballon mit dem einige der Übungen durchgeführt werden sollten

Ich wiederhole mich gerne noch einmal: Unter 10% der Pakete wurden zurückgesendet!

Wenn Du also mal ein Produkt verkaufen willst, sorg dafür, dass Dein Kunde das Produkt anfassen kann.

Willst Du noch etwas Geld im Portemonnaie behalten, ist es keine Schande, mit Händen in der Tasche einkaufen zu gehen.

Weitere Videos findest Du auf dem Empalogics-YouTube-Kanal, oder aber direkt hier!

Quellen

Wissenschaftliche Quellen:
Morewedge, C. K., & Giblin, C. E. (2015). Explanations of the endowment effect: An integrative review. Trends In Cognitive Sciences, 19(6), 339-348. doi:10.1016/j.tics.2015.04.004
Zhang, F. (2013). A review on decision preference in ambiguity decision-making. Chinese Journal Of Clinical Psychology, 21(6), 884-888.
Livingston, J. A., & Quinn, M. A. (2007). The psychology of decision-making in economics: A review. In K. P. Hofmann, K. P. Hofmann (Eds.) , Psychology of decision making in economics, business and finance (pp. 163-178). Hauppauge, NY, US: Nova Science Publishers.

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