Ankereffekt – Manipulation leicht gemacht

Der Ankereffekt ist ein sehr mächtiges Mittel um zu manipulieren, oder aber auch, um manipuliert zu werden. Doch kann man sich schützen?

Stellt Dir vor, Du gehst über einen Trödelmarkt und entdeckst eine Sache die Dich wirklich interessiert. Du siehst nirgends ein Preisschild, oder auch nur den geringsten Anhaltspunkt wie viel diese Sache Kosten soll. Also fragst Du den Verkäufer wie viel er dafür haben möchte. Er antwortet „15 EUR“. Clever wie Du bist, beginnst Du nun zu handeln und sagst, dass Du bereit wärst „10 EUR“ zu bezahlen. Nach einigem hin und her einigt Ihr Euch auf 12 EUR. Gar nicht einmal so schlecht! Du hast alles richtig gemacht!

Naja, nicht wirklich!
Zuhause angekommen recherchierst Du im Internet wie viel die Sache wirklich wert ist. Du kommst zu dem Schluss, dass 4 EUR mehr als angemessen gewesen wären.

Was ist hier passiert und was ist schief gelaufen?

Du bist auf den sogenannten Ankereffekt hereingefallen. Indem Du den Verkäufer gefragt hast, wie viel er für den Gegenstand haben möchte, hast Du ihm die Möglichkeit gegeben, einen willkürlich gewählten Wert zu nennen, an dem sich schließlich die ganze Verhandlung orientiert hat.

Besser wäre es gewesen, wenn Du dem Verkäufer als erstes einen Betrag genannt hättest, an dem sich dann die Verhandlung orientiert.

Möchten wir den Wert einer Sache Einschätzen, dann sucht unser Hirn nach Vergleichswerten. Findet es dazu unzureichende Informationen dann nimmt es Werte die gerade zur Verfügung stehen. Das schlimme daran ist, dass diese Werte nicht einmal etwas mit der eigentlichen Sache zu tun haben müssen.

Nachweis im Experiment

Die Psychologen Kahnemann und Twersky führten zu diesem Zweck ein Experiment durch. Sie drehten ein Glücksrad mit Zahlen von 0-100 und legten so einen willkürlichen Ankerwert fest. Nun sollte eine Gruppe von Probanden schätzen ob der prozentuale Anteil afrikanischer UNO-Mitgliedstaaten über oder unter diesem Wert liegt. Im zweiten Schritt sollte nun ein exakter Schätzwert genannt werden. Das Verblüffende: Personen die einen Anker von 65 erhielten schätzten im Schnitt, dass 45% aller afrikanischen Staaten UNO-Mitgliedsstaaten seien, Probanden die einen Anker von 10 erhielten schätzten die Mitgliedsstaaten auf gerade einmal 25%.

Dies zeigt, dass der Wert an dem sich unser Gehirn orientiert nicht einmal etwas mit der eigentlichen Sache zu tun haben muss. So wurde beispielsweise in Studien herausgefunden, dass Menschen die eine Bar besuchen mehr Geld ausgeben, wenn diese eine hohe Zahl im Namen trägt. Aber nicht nur mit dem Namen wird der Kunde aufs Glatteis geführt.

Dir ist das sicher auch schon einmal passiert. Du gehst in ein Restaurant, schlägst die Speisekarte auf und stellst fest, dass die Preise für die Vorspeisen ziemlich hoch sind. Hier hast Du schon Deinen Anker erhalten. Nun greift noch der Effekt der Habituation – also der Gewöhnung – den ich bereits hier besprochen habe: Du gewöhnst Dich an die hohe Preisstruktur. Bei den Hauptspeisen angekommen wirken die Preise zwar immer noch hoch aber wesentlich moderater, da Du diese ins Verhältnis zu dem bereits erhaltenen Anker setzt. Den Restaurantbetreiber freut es und Dir hat es hoffentlich geschmeckt.

Wie kann man sich nun gegen den Ankereffekt schützen?

Leider so gut wie überhaupt nicht. Wir können uns zwar die Existenz von Ankern immer wieder ins Bewusstsein rufen, aber dennoch wird unser Hirn nach Werten suchen, an dem es sich orientieren kann. Soweit die schlechte Nachricht.

Die gute Nachricht ist jedoch, dass wir in Verhandlungen den Ankereffekt für uns nutzen können, indem wir einen Wert festlegen und so bestimmen woran sich die Verhandlung orientiert. Und nicht nur das. Wir wissen auch, dass wir im Vorfeld von Verhandlungen willkürliche Anker streuen können, die unsere Position stärkt.

Weitere Videos findest Du auf dem Empalogics-YouTube-Kanal, oder aber direkt hier!

Quellen

Zum Weiterlesen:
Russo, E. J. & Schoemaker, P.J.H. (1990): Decision Traps: The Ten Barriers to Brilliant Decision-Making and How to Overcome Them, Fireside, New York
Dieses Buch kaufen: https://amzn.to/2wqAjyP

Wissenschaftliche Quellen:
Tversky, A. & Kahneman, D. (1974). Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases. Science, 185, 1124–1131.
Brewer, N.T. & Chapman, G.B. (2002). The Fragile Basic Anchoring Effect. Journal of Behavioral Decision Making, 15, 65–77.
Gigerenzer, G., Hertwig, R., & Pachur, T. (2011). Heuristics: The foundations of adaptive behavior. New York, NY, US: Oxford University Press.

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